A calculadora de ROI acima faz uma conta simples: compara o que uma ação de marketing devolveu com o que ela custou. O resultado só é útil, porém, quando você sabe o que colocou em cada campo. Este guia explica a fórmula do ROI, mostra como calcular o ROI passo a passo com um exemplo, separa ROI de ROAS e responde o que é ROI no marketing na prática, incluindo o que entra na conta e quando um número alto engana.
Fórmula do ROI
ROI é a sigla de return on investment, retorno sobre o investimento. A fórmula do ROI é:
ROI (%) = (receita - investimento) ÷ investimento × 100
A subtração entre parênteses é o lucro da ação. Dividir esse lucro pelo investimento diz quantas vezes o valor aplicado voltou como ganho; multiplicar por 100 converte a proporção em porcentagem. Por isso o ROI é sempre relativo ao investimento, e não à receita: um ROI de 100% significa que a ação devolveu o valor investido mais um valor igual em lucro.
A calculadora mostra também o multiplicador, que é a receita dividida pelo investimento. Ele responde a outra pergunta, "quantos reais voltaram para cada real aplicado", e por isso nunca é negativo. Os dois números descrevem a mesma operação por ângulos diferentes: multiplicador de 3x equivale a ROI de 200%.
Como calcular o ROI passo a passo
Veja como calcular o ROI com o exemplo padrão da calculadora: uma ação que custou R$ 5.000 e gerou R$ 15.000 em receita atribuída.
- Some o investimento. Entram mídia, produção, ferramentas e as horas de equipe ou agência dedicadas à ação. No exemplo, R$ 5.000.
- Some a receita atribuída. Vale só o que a ação gerou dentro de uma janela definida, sem contar vendas que aconteceriam de qualquer forma. No exemplo, R$ 15.000.
- Calcule o lucro. R$ 15.000 - R$ 5.000 = R$ 10.000.
- Divida o lucro pelo investimento. R$ 10.000 ÷ R$ 5.000 = 2.
- Multiplique por 100. ROI de 200%.
Leitura: cada real investido voltou com R$ 2 de lucro, ou R$ 3 de receita (o multiplicador). Se a receita tivesse sido de R$ 3.000, o lucro seria de -R$ 2.000 e o ROI de -40%. O sinal negativo não é erro de cálculo: é a informação de que a ação não se pagou naquela janela.
ROI e ROAS: qual a diferença
ROAS é o retorno sobre o gasto em anúncios: receita dividida pelo custo de mídia, sem subtrair nada. Ele responde a uma pergunta operacional, "a campanha paga a própria mídia?", e por isso é a métrica de rotina de quem gerencia contas de Google Ads e Meta Ads. Quanto menor o custo por clique para a mesma taxa de conversão, maior o ROAS.
O ROI amplia o denominador. Além da mídia, entram a agência, as ferramentas, a produção de criativos, o tempo do time e, quando a leitura é honesta, o custo do que foi vendido. É comum uma campanha com ROAS confortável apresentar ROI apertado ou negativo quando esses custos aparecem. Nenhuma das duas métricas está errada; elas medem coisas diferentes e servem a decisões diferentes: ROAS para ajustar lances e orçamentos no dia a dia, ROI para decidir se o canal merece o dinheiro no trimestre seguinte.
Uma regra prática evita a confusão: o ROAS é sempre um multiplicador (4x, 2,5x), enquanto o ROI é uma porcentagem que pode ser negativa. Se alguém apresentar "ROI de 4x", pergunte o que foi subtraído e o que foi somado.
O que é ROI no marketing e o que entra na conta
Quando alguém pergunta o que é ROI no marketing, a resposta curta é: a medida de quanto uma ação devolveu em relação ao que custou. A resposta útil é mais longa, porque o número depende de duas escolhas que a fórmula não faz por você.
Primeira escolha: quais custos formam o investimento. A lista completa inclui mídia, honorários de agência ou salários da equipe envolvida, ferramentas (CRM, automação, plataformas de anúncio), produção de conteúdo e criativos, e o custo de aquisição de cliente quando a ação é medida por clientes conquistados. Quando o CAC sobe e o ticket médio não acompanha, o ROI cai mesmo com a receita crescendo.
Segunda escolha: qual receita é atribuída à ação, e por quanto tempo. Último clique favorece canais de fechamento, como busca pela marca e remarketing; primeiro clique favorece canais de descoberta. A janela também importa: um ciclo de venda B2B de meses pode não caber em uma leitura de 30 dias. Sem declarar modelo e janela, dois analistas chegam a ROIs diferentes para a mesma campanha, e ambos estarão certos dentro das próprias premissas.
Há uma terceira decisão, silenciosa: usar receita bruta ou margem. A calculadora aceita qualquer valor no campo de receita. Se você informar a receita bruta, o resultado se aproxima do ROAS e tende a superestimar o retorno de produtos com margem baixa. Para uma leitura mais próxima do lucro, informe a margem de contribuição (receita menos o custo do que foi vendido). O verbete completo sobre ROI aprofunda o tema, incluindo a relação entre ROI e o valor do cliente ao longo do tempo.
Um ROI bom é quanto?
Não existe um número universal, e vale desconfiar de quem oferece um. Um ROI bom é aquele que supera o custo de oportunidade do dinheiro e cobre o risco da ação; isso muda com setor, margem, ciclo de venda e maturidade do canal. Três comparações ajudam a julgar o seu número sem depender de benchmarks alheios.
- Compare com a própria margem. Uma campanha com R$ 15.000 de receita bruta e R$ 5.000 de investimento tem ROI de 200% na conta simples. Se a margem de contribuição for de 40%, a receita que sobra para pagar a ação cai para R$ 6.000, o lucro para R$ 1.000 e o ROI para 20%. O mesmo investimento, duas leituras.
- Compare com as alternativas. Se o mesmo valor aplicado em outro canal rende mais, o ROI atual é insuficiente mesmo sendo positivo. É a pergunta que o comparador SEO vs Google Ads ajuda a responder.
- Compare com o tempo. ROI de 200% em 30 dias e ROI de 200% em 12 meses não são equivalentes. Canais de construção lenta, como SEO e conteúdo, tendem a mostrar ROI baixo no começo e crescente depois, porque o investimento não precisa ser repetido para manter o resultado. O raciocínio está em marketing de buscadores.
Se o seu ROI está positivo, mas você não sabe se está bom para o seu setor, essa é a pergunta certa para levar a um estrategista. Deixe seus dados no formulário da calculadora e a Integrare responde com uma leitura do seu número.
Perguntas frequentes
Qual é a fórmula do ROI?
ROI = (receita - investimento) ÷ investimento × 100. Com R$ 15.000 de receita e R$ 5.000 investidos: (15.000 - 5.000) ÷ 5.000 × 100 = 200%. O resultado é uma porcentagem sobre o valor aplicado, não sobre a receita.
Como fazer o cálculo de ROI em vendas?
Some a receita das vendas atribuídas à ação, subtraia o investimento total (mídia, equipe, ferramentas, comissões) e divida o resultado pelo mesmo investimento. Se a margem for baixa, troque a receita pela margem de contribuição: o ROI sobre receita bruta esconde o custo do produto vendido.
ROI: como calcular em porcentagem?
Divida o lucro (receita menos investimento) pelo investimento e multiplique por 100. Lucro de R$ 10.000 sobre R$ 5.000 investidos dá 2, ou 200%. O multiplicador é outra leitura do mesmo número: receita dividida pelo investimento, 3x neste caso.
O que é ROI no marketing?
É o retorno financeiro de uma ação de marketing em relação ao que ela custou. Serve para comparar canais, decidir onde escalar e justificar orçamento. O número depende de duas escolhas: quais custos entram no investimento e qual receita é atribuída à ação.
ROI negativo significa o quê?
Que a receita atribuída não cobriu o investimento. Com R$ 3.000 de receita sobre R$ 5.000 investidos, o ROI é de -40%: a ação devolveu 60 centavos por real aplicado. Antes de cortar, confira a janela de atribuição e se a receita de recompra e de indicações foi contada.