Pular para o conteudo principal
Integrare
Performance Marketing Destaque

ROAS (Retorno sobre Investimento em Anúncios)

Também conhecido como: Return on Ad Spend, Retorno sobre Gasto com Anúncios, Return on Advertising Spend

Métrica que mede a receita gerada para cada real investido em publicidade, expressa como múltiplo ou porcentagem, sendo o indicador primário de eficiência de campanhas de mídia paga.

IP

Ivan Prizon

CEO & Estrategista Digital -- Integrare

4 min

Fundamentação Teórica do ROAS

O ROAS (Return on Ad Spend) é uma métrica de performance derivada do conceito mais amplo de ROI (Return on Investment), adaptada especificamente para publicidade digital. Enquanto o ROI considera todos os custos operacionais, o ROAS foca exclusivamente no retorno do investimento em mídia.

Segundo Lenskold (2003) em "Marketing ROI", a mensuração de retorno em marketing é fundamental para:

  1. Justificar investimentos para stakeholders
  2. Otimizar alocação de recursos
  3. Comparar eficiência entre canais
  4. Identificar oportunidades de escala

Fórmulas do ROAS

ROAS como múltiplo:

ROAS = Receita Gerada pelos Anúncios / Custo dos Anúncios

ROAS como percentual:

ROAS% = (Receita / Custo) × 100

Exemplo:

  • Investimento em anúncios: R$ 10.000
  • Receita atribuída: R$ 50.000
  • ROAS = R$ 50.000 / R$ 10.000 = 5x ou 500%

ROAS vs. ROI: Diferenças Críticas

Aspecto ROAS ROI
Fórmula Receita / Custo de Ads (Lucro - Investimento) / Investimento
Considera Apenas custo de mídia Todos os custos (produto, operação, mídia)
Resultado típico 5x, 8x (múltiplo positivo) 50%, 200% (pode ser negativo)
Uso Otimização de campanhas Decisão de investimento geral

ROAS Mínimo Viável (Break-Even ROAS)

O ROAS mínimo para não ter prejuízo depende da margem de contribuição:

ROAS Mínimo = 1 / Margem de Contribuição

Exemplos por setor:

Setor Margem Típica ROAS Mínimo
Moda/Vestuário50-60%1,7-2,0x
Eletrônicos15-25%4,0-6,7x
Cosméticos60-80%1,25-1,7x
Alimentos30-40%2,5-3,3x
SaaS (MRR)70-85%1,2-1,4x
Serviços40-60%1,7-2,5x

Modelos de Atribuição e ROAS

O ROAS é diretamente impactado pelo modelo de atribuição utilizado. Segundo Google Analytics e Meta, os principais modelos são:

1. Last-Click (Último Clique)

100% do crédito vai para o último touchpoint antes da conversão.

  • Vantagem: Simples, fácil de implementar
  • Desvantagem: Ignora canais de awareness e consideração

2. First-Click (Primeiro Clique)

100% do crédito vai para o primeiro touchpoint da jornada.

  • Vantagem: Valoriza canais de descoberta
  • Desvantagem: Ignora canais de conversão

3. Linear

Crédito dividido igualmente entre todos os touchpoints.

  • Vantagem: Considera toda a jornada
  • Desvantagem: Não diferencia importância dos pontos

4. Time Decay (Declínio Temporal)

Mais crédito para touchpoints mais próximos da conversão.

  • Vantagem: Equilibra jornada com foco em conversão
  • Desvantagem: Ainda subvaloriza awareness

5. Data-Driven (Baseado em Dados)

Machine learning determina a contribuição de cada touchpoint.

  • Vantagem: Mais preciso, baseado em dados reais
  • Desvantagem: Requer volume significativo de conversões

ROAS Target no Google Ads

O Google Ads oferece a estratégia de lance Target ROAS, que usa machine learning para otimizar lances em tempo real:

  • Requisito: Mínimo de 15 conversões nos últimos 30 dias
  • Funcionamento: Aumenta lances em leilões com maior probabilidade de conversão
  • Configuração: Defina o ROAS desejado (ex: 400% = 4x)

Melhores práticas para Target ROAS:

  1. Comece com ROAS similar ao histórico
  2. Ajuste gradualmente (máximo 20% por semana)
  3. Dê tempo para aprendizado (2 semanas mínimo)
  4. Monitore CPA e volume de conversões

ROAS por Canal

Benchmarks de ROAS por canal, segundo Databox (2024):

Canal ROAS Médio ROAS Top 25%
Google Search4,5x8x+
Google Shopping5,0x10x+
Google Display2,0x4x+
Facebook/Instagram3,5x6x+
YouTube2,5x5x+
TikTok2,0x4x+
Pinterest3,0x6x+

Métricas Complementares ao ROAS

ROAS isolado pode ser enganoso. Métricas complementares essenciais:

  • CAC (Custo de Aquisição): Quanto custa adquirir um cliente
  • LTV (Lifetime Value): Valor total do cliente ao longo do tempo
  • LTV:CAC Ratio: Deve ser > 3:1 para negócios saudáveis
  • Margem de Contribuição: Para calcular lucratividade real
  • Incrementalidade: Vendas que não aconteceriam sem o anúncio

Referências Bibliográficas

  • LENSKOLD, J. D. Marketing ROI. New York: McGraw-Hill, 2003.
  • SRINIVASAN, S.; HANSSENS, D. M. Marketing and Firm Value. Journal of Marketing Research, v. 46, n. 3, 2009.
  • Google. About Target ROAS Bidding. Google Ads Help, 2024.
  • Meta. Attribution Settings. Meta Business Help Center, 2024.
  • Databox. Digital Advertising Benchmarks 2024. Boston: Databox, 2024.

Aprofunde seu Conhecimento

Explore conceitos relacionados e descubra como aplicar na prática:

Fontes e Referências Externas

Alerta de Buzzword

Por que esse termo virou moda e o que ele realmente significa

"ROAS de 10x" é frequentemente usado sem contexto de margem. Se sua margem é de 20%, um ROAS de 4x significa que você está perdendo dinheiro. ROAS precisa ser analisado junto com margem de lucro.

Além disso, ROAS de último clique ignora a jornada completa. O anúncio de awareness que iniciou a jornada não recebe crédito, criando distorções na alocação de budget.

Reality Check

O que funciona de verdade na prática do dia a dia

Segundo o Google Economic Impact Report 2024, o ROAS médio no Google Ads é de 8:1 (R$ 8 de receita para cada R$ 1 investido). Porém, esse número varia enormemente:

  • E-commerce bem otimizado: ROAS 5-12x
  • Geração de leads B2B: ROAS 3-6x
  • Brand awareness: ROAS 1-3x (curto prazo)
  • Apps: ROAS 2-4x

O Meta Ads Benchmark 2024 indica ROAS médio de 4,5:1 para e-commerce no Brasil, com top performers atingindo 8-12:1.

Importante: esses números são de last-click attribution. Com modelos de atribuição mais sofisticados (data-driven, time decay), os números mudam significativamente.

Aplicação Prática

Como a Integrare implementa isso no seu negócio

Na Integrare, trabalhamos ROAS com visão de rentabilidade real:

  1. ROAS Mínimo Viável: Calculamos o ROAS mínimo necessário baseado na margem do cliente (fórmula: 1/Margem)
  2. Atribuição Multi-Touch: Usamos modelos data-driven para entender o papel de cada canal
  3. ROAS por Segmento: Análise separada por produto, região, audiência e dispositivo
  4. Incrementalidade: Testes de holdout para medir lift real (não apenas correlação)
  5. LTV-Adjusted ROAS: Consideramos o valor do cliente ao longo do tempo, não só primeira compra

Case Real: E-commerce de eletrônicos operava com ROAS target de 5x (margem de 25%). Ao implementar análise por categoria, descobrimos que acessórios tinham ROAS de 12x (margem 60%) enquanto produtos principais tinham ROAS de 3x (margem 15%). Realocação de budget aumentou lucro líquido em 67% mantendo o mesmo investimento total.

Como Podemos Ajudar

Serviços Relacionados

A Integrare oferece soluções práticas baseadas nos conceitos apresentados

Trafego Pago e Performance

ESSENCIAL

ROAS mede retorno de investimento em ads

Campanhas de Google Ads, Meta Ads (Facebook e Instagram), LinkedIn Ads e outras plataformas com foco em ROI e resultados mensuraveis.

Ver Trafego Pago e Performance

Performance Marketing

ESSENCIAL

Métrica core de performance

Campanhas pagas em múltiplas plataformas com foco em resultado

Ver Performance Marketing

Analytics e Business Intelligence

ESSENCIAL

Análise de ROI por canal

Implementacao de tracking, dashboards personalizados e analise de dados para tomar decisoes de marketing baseadas em evidencias, nao intuicao.

Ver Analytics e Business Intelligence

Continue Aprendendo

Termos Relacionados

Explore conceitos complementares para aprofundar seu conhecimento

Performance Marketing

Retail Media

Publicidade veiculada em plataformas de varejistas (sites, apps, lojas físicas), utilizando dados de compra para segmentação precisa e atingindo consumidores no momento de decisão de compra.

E-commerce

Marketplace

Plataforma digital que conecta múltiplos vendedores a compradores, funcionando como um "shopping virtual" onde diversas lojas oferecem produtos em um único ambiente.

Performance Marketing

CPC (Custo por Clique)

Modelo de precificação de publicidade digital onde o anunciante paga apenas quando um usuário clica no anúncio, sendo a métrica fundamental para mensurar eficiência de investimento em mídia paga.

Analytics & Data

CTR (Taxa de Cliques)

Métrica que mede a proporção de usuários que clicam em um link, anúncio ou elemento específico em relação ao número total de visualizações, expressa em percentual.

Performance Marketing

Display Advertising

Formato de publicidade digital que útiliza elementos visuais -- banners, imagens, vídeos e rich media -- exibidos em sites, aplicativos e plataformas parceiras para promover marcas, produtos e serviços.

Performance Marketing

CPM (Custo por Mil Impressões)

Métrica de precificação publicitária que representa o custo para exibir um anúncio mil vezes. O CPM é o modelo padrão para campanhas de awareness e branding, onde o objetivo principal é alcance e visibilidade da marca.

Anterior

Mídia Programática

Próximo

Retail Media

Pronto para aplicar esses conceitos?

Converse com nossos especialistas e descubra como transformar conhecimento em resultados reais

Falar com Especialista Explorar Mais Termos
Fale no WhatsApp

Nos respeitamos sua privacidade

Utilizamos cookies para melhorar sua experiencia. Ao clicar em "Aceitar todos", voce concorda com o uso de todos os cookies.

Cookies Essenciais (Obrigatorios)

Necessarios para o funcionamento basico do site.

Cookies de Analise

Ajudam a entender como os visitantes interagem com o site.

Cookies de Marketing

Usados para exibir anuncios relevantes.

Politica de Privacidade