AIDA (Modelo de Persuasão)

Origem e História do Modelo AIDA

O modelo AIDA foi desenvolvido por Elias St. Elmo Lewis em 1898, inicialmente como uma fórmula para vendedores de seguros. Lewis era um publicitário americano pioneiro que buscava sistematizar o processo de persuasão.

A primeira publicação conhecida foi em "The Inland Printer" (1898), onde Lewis escreveu:

"The mission of an advertisement is to attract a reader, so that he will look at the advertisement and start to read it; then to interest him, so that he will continue to read it; then to convince him, so that when he has read it he will believe it. If an advertisement contains these three qualities of success, it is a successful advertisement."

A quarta etapa (Action) foi adicionada posteriormente, consolidando o acrônimo AIDA que conhecemos hoje.

As Quatro Etapas do AIDA

A - Attention (Atenção)

Objetivo: Interromper o padrão e capturar a atenção do prospect em meio ao ruído informacional.

Base neurológica: O cérebro processa 11 milhões de bits por segundo, mas apenas 50 bits são conscientes. A atenção é um recurso escasso.

Técnicas para capturar atenção:

• Contraste visual: Cores, tamanhos, espaço negativo
• Movimento: Vídeos, GIFs, animações
• Headlines impactantes: Números, perguntas, controvérsia
• Pattern interrupt: Algo inesperado que quebra expectativas
• Relevância imediata: Falar diretamente com a dor/desejo

Exemplos de headlines de atenção:

• "Erro nº 1 que 93% dos empreendedores cometem"
• "Como ganhei R$ 50.000 em 30 dias trabalhando 4h por dia"
• "Você está perdendo dinheiro toda vez que..."

Tempo disponível: Você tem 2-3 segundos para capturar atenção em digital.

I - Interest (Interesse)

Objetivo: Manter o prospect engajado, fazendo-o investir tempo para saber mais.

Base psicológica: O interesse surge quando há lacuna de conhecimento (curiosity gap) — a diferença entre o que sabemos e o que queremos saber.

Técnicas para gerar interesse:

• Promessa de valor: O que o leitor vai ganhar?
• Curiosidade: Informação incompleta que demanda continuação
• Identificação: "Isso é para mim"
• Storytelling: Histórias prendem atenção naturalmente
• Dados surpreendentes: Estatísticas que desafiam crenças

Exemplo:

"O que faria você conseguir dobrar suas vendas nos próximos 90 dias, trabalhando menos horas, sem contratar mais funcionários e sem aumentar seu investimento em marketing? Continue lendo para descobrir o método que já ajudou 500+ empresas..."

D - Desire (Desejo)

Objetivo: Transformar interesse racional em desejo emocional pela solução.

Base emocional: Decisões de compra são emocionais e justificadas racionalmente. O desejo vem do sistema límbico, não do córtex analítico.

Técnicas para criar desejo:

• Benefícios sobre características: O que muda na vida do cliente?
• Transformação: Before/After — como será a vida após a compra
• Prova social: Outros como eu já conseguiram
• Visualização: Ajude o prospect a imaginar usando o produto
• Exclusividade: Nem todos podem ter isto

Fórmula FAB:

• Feature (Característica): O que o produto tem
• Advantage (Vantagem): O que a característica faz
• Benefit (Benefício): Por que isso importa para o cliente

Exemplo FAB:

"Nosso software tem automação de e-mails (Feature), que envia follow-ups automaticamente enquanto você dorme (Advantage), para que você feche mais vendas sem trabalhar mais horas (Benefit)."

A - Action (Ação)

Objetivo: Converter desejo em comportamento concreto — a compra, o cadastro, o contato.

Base comportamental: A inércia é poderosa. Mesmo desejando algo, precisamos de um empurrão para agir.

Elementos de uma CTA eficaz:

• Clareza: O que exatamente devo fazer? "Clique aqui" vs. "Baixe o guia gratuito"
• Urgência: Por que agora? "Oferta por tempo limitado"
• Redução de risco: "Garantia de 30 dias" / "Sem compromisso"
• Facilidade: "Em apenas 2 minutos"
• Visibilidade: Botão destacado, cores contrastantes

Tipos de CTA por temperatura:

Estágio	CTA Apropriado	Exemplo
Frio	Baixo compromisso	"Saiba mais", "Baixe grátis"
Morno	Compromisso médio	"Agende demo", "Teste grátis"
Quente	Alta conversão	"Compre agora", "Contrate hoje"

Extensões e Variações do AIDA

Ao longo dos anos, o AIDA foi expandido para modelos mais complexos:

Modelo	Etapas	Adição
AIDAS	A-I-D-A-S	Satisfaction (pós-venda)
AIDCAS	A-I-D-C-A-S	Conviction (antes da ação)
AIDMA	A-I-D-M-A	Memory (memorização)
AISAS	A-I-S-A-S	Search + Share (digital)

AIDA na Prática: Exemplos por Canal

Landing Page

[ATTENTION] Headline: "Como empresas B2B estão dobrando leads em 90 dias"
[INTEREST] Subheadline: "Sem aumentar investimento em ads ou contratar mais vendedores"
[DESIRE] Corpo: Benefícios, cases, depoimentos, garantia
[ACTION] CTA: "Quero dobrar meus leads - Agende demonstração gratuita"
            

E-mail de Vendas

[ATTENTION] Assunto: "O erro de R$ 50.000 que você está cometendo"
[INTEREST] Abertura: "João, você sabia que 73% das empresas perdem..."
[DESIRE] Corpo: História de cliente que resolveu o problema
[ACTION] CTA: "Clique aqui para agendar uma conversa de 15 minutos"
            

Anúncio de Vídeo

[ATTENTION] 0-3s: Hook visual impactante + frase provocativa
[INTEREST] 3-15s: Problema reconhecível + promessa de solução
[DESIRE] 15-45s: Demonstração + prova social + benefícios
[ACTION] 45-60s: Oferta + CTA + urgência
            

Críticas e Limitações do AIDA

• Linearidade excessiva: A jornada real não é sempre sequencial
• Foco em aquisição: Ignora retenção e advocacy
• Modelo push: Menos adequado para inbound marketing
• Simplificação: Decisões complexas têm mais variáveis

Apesar das críticas, AIDA permanece como framework fundamental para estruturar qualquer comunicação persuasiva.

Referências Bibliográficas

• LEWIS, E. St. Elmo. Financial Advertising. Indianapolis: Levey Bros., 1908.
• STRONG, E. K. The Psychology of Selling. New York: McGraw-Hill, 1925.
• BARRY, T. E.; HOWARD, D. J. A Review and Critique of the Hierarchy of Effects in Advertising. International Journal of Advertising, v. 9, n. 2, 1990.
• VAKRATSAS, D.; AMBLER, T. How Advertising Works: What Do We Really Know? Journal of Marketing, v. 63, n. 1, 1999.
• KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2016.