Lead Scoring e um sistema que atribui pontos a leads baseado em caracteristicas e comportamentos, ajudando vendas a priorizar os mais propensos a converter.
Tipos de Criterios
Demograficos/Firmograficos (Fit)
- Cargo/senioridade (+20 se decisor, +5 se influenciador)
- Tamanho da empresa (+15 se no ICP)
- Industria (+10 se setor-alvo)
- Localizacao (+5 se regiao atendida)
Comportamentais (Interesse)
- Visita pagina de precos (+15)
- Download de case study (+10)
- Abertura de email (+2)
- Participacao em webinar (+20)
- Pedido de demo (+50)
Classificacao Tipica
- Hot (80+ pontos): Pronto para abordagem comercial
- Warm (50-79): Nurturing avancado
- Cold (20-49): Nurturing basico
- Unqualified (menor que 20): Fora do ICP ou sem interesse
Lead Scoring Preditivo
Machine learning analisa padroes de leads convertidos para prever quais novos leads tem maior probabilidade. Mais preciso que scoring manual, mas requer volume de dados.