Marketing B2B

O Marketing B2B (Business-to-Business) representa um universo próprio dentro do marketing, com dinâmicas fundamentalmente diferentes do marketing voltado ao consumidor final. Enquanto no B2C a decisão de compra costuma ser individual e influenciada por fatores emocionais, no B2B enfrentamos comitês de compra, ciclos de decisão de meses ou anos, e a necessidade de demonstrar ROI tangível. Segundo Kotler e Keller (2019), o mercado B2B movimenta globalmente mais de três vezes o volume do mercado B2C, porém recebe proporcionalmente menos atenção na literatura de marketing. Esta disparidade cria oportunidades significativas para empresas que dominam as nuances do marketing industrial. As principais características que distinguem o marketing B2B incluem: (1) processo de compra racional e orientado por dados, (2) múltiplos stakeholders com diferentes critérios de avaliação, (3) relacionamentos de longo prazo que transcendem transações individuais, e (4) necessidade de conteúdo técnico e educativo ao longo do funil.