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Integrare
Analytics & Data

MRR e ARR

Também conhecido como: Receita Recorrente Mensal, Receita Recorrente Anual, Monthly Recurring Revenue, Annual Recurring Revenue

MRR (Monthly Recurring Revenue) é a receita contratual recorrente normalizada para um mês; ARR (Annual Recurring Revenue) é a projeção anual dessa receita — as métricas fundamentais de saúde financeira em negócios de assinatura e SaaS.

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Ivan Prizon

CEO & Estrategista Digital -- Integrare

3 min

O Que São MRR e ARR

MRR (Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal) é a soma de toda a receita contratual recorrente que uma empresa espera receber em um único mês, normalizada para eliminar variações sazonais e não recorrentes. ARR (Annual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual) é simplesmente MRR × 12 — uma projeção anualizada da receita recorrente.

Ambas as métricas são fundamentais para negócios com modelos de receita recorrente: SaaS (Software as a Service), plataformas de assinatura, agências com contratos de retenção, serviços gerenciados e qualquer modelo em que o cliente paga periodicamente por acesso contínuo a um produto ou serviço.

A relevância do MRR está na sua capacidade de transformar receita incerta em receita previsível. Enquanto uma empresa de projetos pontuais não sabe quanto faturará no próximo mês, uma empresa com MRR consolidado tem visibilidade do seu piso de receita com meses de antecedência.

Como Calcular o MRR

O cálculo básico:

MRR = Σ (valor mensal de cada contrato recorrente ativo)

Para contratos anuais pagos à vista, normaliza-se dividindo o valor total por 12:

MRR de contrato anual = Valor total do contrato ÷ 12

E o ARR:

ARR = MRR × 12

Decomposição do MRR

O MRR bruto esconde a dinâmica real do negócio. A decomposição em componentes revela o que está acontecendo:

  • Novo MRR (New MRR): receita gerada por clientes que assinaram pela primeira vez no período.
  • MRR de Expansão (Expansion MRR): aumento de receita em clientes existentes — upgrade de plano, aquisição de módulos adicionais, aumento de assentos (seats).
  • MRR de Contração (Contraction MRR): redução de receita em clientes existentes — downgrade de plano, redução de escopo, renegociação de contrato.
  • MRR de Churn: receita perdida por cancelamentos no período.
  • MRR de Reativação (Reactivation MRR): receita de clientes que haviam cancelado e voltaram.
  • MRR Líquido (Net New MRR): Novo + Expansão + Reativação - Contração - Churn.

Net Revenue Retention (NRR)

O NRR — também chamado de Net Dollar Retention — é talvez a métrica derivada mais importante do MRR:

NRR = (MRR inicial + Expansão - Contração - Churn) ÷ MRR inicial × 100
  • NRR > 100%: a base existente de clientes cresce sozinha, mesmo sem novos clientes. Sinal de excelente retenção e upsell.
  • NRR = 100%: a expansão compensa exatamente o churn. Estabilidade.
  • NRR < 100%: a base existente encolhe. O crescimento de novos clientes precisa superar essa perda contínua.

Relação com Outras Métricas

  • Churn Rate: o principal destruidor do MRR. Cada ponto percentual de redução no churn tem impacto direto no ARR projetado.
  • Customer Lifetime Value (LTV): LTV = ARPU ÷ Churn Rate. MRR ÷ número de clientes = ARPU (Average Revenue Per User), a receita média por usuário.
  • Rule of 40: benchmark de saúde para SaaS — crescimento de ARR + margem EBITDA ≥ 40%.

Estruture o monitoramento de MRR do seu negócio com nossa área de Analytics & BI.

Aprofunde seu Conhecimento

Explore conceitos relacionados e descubra como aplicar na prática:

Fontes e Referências Externas

  • SaaStr — comunidade e conteúdo sobre métricas SaaS
  • Baremetrics Blog — análises de MRR, ARR e métricas de receita

Alerta de Buzzword

Por que esse termo virou moda e o que ele realmente significa

MRR e ARR são métricas simples que o mercado frequentemente distorce de duas formas opostas: super-simplificação e super-complexidade. A super-simplificação ocorre quando a empresa inclui receitas não recorrentes no cálculo — projetos pontuais, serviços de implementação cobrados uma única vez, contratos com prazo determinado sem renovação automática. Isso infla artificialmente o MRR e cria uma ilusão de previsibilidade que não existe.

A super-complexidade acontece quando empresas criam dezenas de variações de MRR (MRR expandido, MRR contraído, MRR de reativação, MRR de downgrade parcial) sem uma definição clara de cada componente. Isso gera inconsistência nas reuniões com investidores e dificuldade de rastreamento ao longo do tempo.

Outro equívoco recorrente é usar ARR como indicador de receita real no ano. ARR é uma projeção baseada no contrato recorrente atual — não reflete receita já recebida, churn futuro ou expansão esperada. Investidores profissionais sabem disso; muitos founders confundem MRR × 12 com faturamento anual garantido.

Reality Check

O que funciona de verdade na prática do dia a dia

O SaaS Capital Annual Survey (2024) demonstra que empresas SaaS B2B com MRR acima de US$ 1 milhão crescem, em média, 35% ao ano quando o Net Revenue Retention supera 110%. Isso significa que o crescimento vem prioritariamente da expansão da base existente — upsell, cross-sell e expansão de uso — não apenas de novos clientes.

A métrica derivada mais importante do MRR é o MRR Momentum: a soma algébrica dos componentes mensais. Uma empresa pode ter o MRR estagnado mesmo crescendo em novos contratos se o churn e as contrações estiverem absorvendo o crescimento. A decomposição do MRR por componentes é o único jeito de entender a dinâmica real do negócio.

Dados do Bessemer Venture Partners Cloud Index (2024) revelam que múltiplos de avaliação (valuation) para SaaS seguem essencialmente o crescimento do ARR e a eficiência desse crescimento, medida pelo Rule of 40 (crescimento de ARR + margem EBITDA ≥ 40%). Empresas que atingem esse limiar são avaliadas em múltiplos 2 a 3 vezes maiores do que aquelas abaixo dele.

Aplicação Prática

Como a Integrare implementa isso no seu negócio

Na Integrare, implementamos o painel de MRR para clientes com modelos de receita recorrente — agências com contratos mensais de retenção, SaaS, plataformas de assinatura e serviços gerenciados. A estrutura do painel segue a decomposição completa:

  • Novo MRR: receita de clientes novos adquiridos no mês
  • MRR de Expansão: upsell e cross-sell em clientes existentes
  • MRR de Contração: downgrades e reduções de escopo
  • MRR de Churn: cancelamentos no período
  • MRR Líquido (Net New MRR): resultado final = Novo + Expansão - Contração - Churn

Esse painel permite identificar rapidamente se o crescimento vem de aquisição (saudável em early-stage), de expansão (sinal de product-market fit maduro) ou se está mascarando problemas de retenção. Conheça nossa área de Analytics & BI para estruturar esse sistema no seu negócio.

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