Escassez (Gatilho Mental)

Fundamentação Científica da Escassez

O princípio da escassez foi documentado por Robert Cialdini como um dos seis princípios universais de influência. A base científica vem de estudos em psicologia social e economia comportamental.

O Experimento Clássico (Worchel, Lee & Adewole, 1975)

Pesquisadores pediram que participantes avaliassem cookies. O mesmo cookie foi apresentado de três formas:

1. Em um pote com 10 cookies
2. Em um pote com 2 cookies
3. Inicialmente com 10, depois reduzido para 2 na frente do participante

Resultados:

• Cookies escassos (2 unidades) foram avaliados como mais desejáveis
• Cookies que se tornaram escassos foram os mais valorizados de todos
• A escassez aumentou percepção de sabor, mesmo sendo o mesmo cookie

Por Que a Escassez Funciona

Segundo Cialdini e pesquisas subsequentes:

1. Aversão à Perda (Kahneman & Tversky)

Perdas são psicologicamente 2x mais dolorosas que ganhos equivalentes são prazerosos. A possibilidade de perder uma oportunidade é mais motivadora que a possibilidade de ganhar.

2. Heurística de Escassez

O cérebro usa a disponibilidade como atalho para estimar valor. "Se está acabando, deve ser bom" — caso contrário, por que estaria escasso?

3. Reatância Psicológica (Brehm, 1966)

Quando sentimos que nossa liberdade de escolha está ameaçada, reagimos querendo ainda mais aquilo que está se tornando indisponível.

4. Competição Social

Escassez implica que outros também querem o item. Isso ativa instintos competitivos e eleva o valor percebido.

Tipos de Escassez

Tipo	Descrição	Exemplo
Escassez de Quantidade	Limitação no número disponível	"Apenas 3 em estoque", "50 vagas"
Escassez de Tempo	Prazo para aproveitar oferta	"Oferta até sexta-feira", countdown
Escassez de Acesso	Exclusividade ou restrição	"Apenas para membros", "Lista VIP"
Escassez Informacional	Informação não disponível publicamente	"Segredo do mercado", "Dados exclusivos"

Escassez Genuína vs. Artificial

Escassez Genuína (Ética)

• Estoque real limitado (integrado ao sistema)
• Capacidade de atendimento real
• Ofertas de lançamento com data definida
• Bônus temporários que realmente expiram
• Edições limitadas de verdade

Escassez Artificial (Antiética)

• Countdown que reseta ao atualizar página
• "Últimas unidades" há meses
• "Só hoje" toda semana
• Estoque falso que nunca acaba
• Vagas que "abrem" sempre que alguém entra na página

Consequências da escassez falsa:

• Perda de credibilidade
• Violação de leis de proteção ao consumidor (CDC)
• Penalidades de plataformas (Google, Facebook)
• Dano à reputação de longo prazo

FOMO: Fear of Missing Out

O FOMO é o fenômeno psicológico que a escassez explora — o medo de perder algo que outros terão acesso.

Pesquisas da JWT Intelligence mostram que:

• 70% dos millennials experimentam FOMO regularmente
• 60% fazem compras reativas por FOMO
• 56% têm medo de perder eventos ou notícias

Elementos que amplificam FOMO:

• Contadores de visualização ("42 pessoas vendo agora")
• Notificações de compra ("João acabou de comprar")
• Listas de espera
• Contagem regressiva visual
• Indicadores de estoque baixo

Implementação Estratégica

E-commerce

[Página de Produto]
- "Apenas 3 unidades em estoque" (integrado ao inventário real)
- "Este produto está no carrinho de 12 pessoas"
- Selo "Últimas unidades" quando estoque < 5

[Checkout]
- "Seu carrinho expira em 15 minutos"
- "Não podemos garantir disponibilidade depois"
            

SaaS / Serviços

[Landing Page]
- "Plano com 30% off — válido para as primeiras 100 assinaturas"
- "Aceitamos 20 novos clientes por mês para manter qualidade"
- Barra de progresso: "73/100 vagas preenchidas"

[E-mail de Lançamento]
- Data de início e fim claras
- Preço aumenta de verdade após o prazo
            

Cursos / Infoprodutos

[Carrinho Aberto]
- Turmas com data de início definida
- Acesso a bônus só para quem comprar até [data]
- Depois do carrinho: lista de espera real para próxima turma

[Evergreen]
- Se for evergreen, não use escassez de tempo falsa
- Use escassez de acesso: "7 dias de trial, depois preço cheio"
            

Referências Bibliográficas

• CIALDINI, R. B. Influence: The Psychology of Persuasion. Rev. ed. New York: Harper Business, 2006.
• WORCHEL, S.; LEE, J.; ADEWOLE, A. Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value. Journal of Personality and Social Psychology, v. 32, n. 5, 1975.
• KAHNEMAN, D.; TVERSKY, A. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, v. 47, n. 2, 1979.
• BREHM, J. W. A Theory of Psychological Reactance. New York: Academic Press, 1966.
• JWT Intelligence. Fear of Missing Out (FOMO). New York: J. Walter Thompson, 2012.
• ConversionXL. Scarcity Tactics in E-commerce. Austin: CXL, 2023.