O que é a Razão LTV/CAC?
A razão LTV/CAC compara o valor que um cliente gera ao longo de sua vida (Lifetime Value) com o custo para adquiri-lo (Custo de Aquisição de Cliente). É a métrica que responde à pergunta mais básica de um negócio: cada cliente vale mais do que custou para conquistar?
O indicador foi popularizado por David Skok em SaaS Metrics 2.0 (2013), referência para empresas de receita recorrente, mas se aplica a qualquer negócio que invista em aquisição.
Como interpretar a razão
A regra de bolso difundida por Skok aponta três faixas:
- Abaixo de 1:1: o cliente custa mais do que retorna — o negócio destrói valor.
- Em torno de 3:1: o ponto considerado saudável para SaaS, com margem para operação e crescimento.
- Muito acima de 3:1 (ex: 5:1): sinal de que se está subinvestindo em aquisição e deixando crescimento na mesa.
O contraintuitivo: uma razão alta demais não é necessariamente boa. Pode indicar que a empresa é conservadora demais e poderia crescer mais rápido investindo mais em marketing e vendas.
Por que importa
A LTV/CAC é um termômetro da sustentabilidade do modelo de aquisição. Junto com o payback de CAC, define se a máquina de crescimento é viável. Conecta-se ao churn, porque o LTV depende diretamente de quanto tempo o cliente permanece.
Cuidados no cálculo
O número é tão confiável quanto seus componentes. LTV inflado por premissas otimistas de retenção ou CAC subestimado por excluir custos de equipe distorcem a razão. O cálculo deve usar margem bruta, não receita, para refletir valor real. Acompanhar por coorte evita médias enganosas.